Der Umsatz stellt die Gesamteinnahmen aus Verkäufen dar, während der Gewinn die verbleibenden Einnahmen nach Abzug aller Ausgaben darstellt.
Der Unterschied zwischen Gewinn und Umsatz
Der Umsatz ist das Geld, das ein Unternehmen durch den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung verdient. Der Gewinn ist die Summe Geld, die einem Unternehmen nach Abzug aller mit der Erzielung dieses Umsatzes verbundenen Kosten verbleibt.
Hier ein Beispiel: Nehmen wir an, dein SaaS-Unternehmen hat einen Umsatz von 50.000 Dollar, aber du gibst 40.000 Dollar für Marketing aus, der Gewinn aus diesem Umsatz beträgt dann 10.000 Dollar.
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Um fundierte Geschäftsentscheidungen treffen zu können, musst du einen Überblick über die finanzielle Situation deines Unternehmens haben.
Umsatz und Gewinn sind die beiden wichtigsten Kennzahlen, um einen wertvollen Einblick in die finanzielle Gesundheit deines Unternehmens zu erhalten. Diese Kennzahlen helfen dir, deine Jahresabschlüsse wie Gewinn-und-Verlustrechnungen zu verstehen, deine Cashflows zu verwalten und Budgets für den nächsten Monat, das nächste Quartal und das nächste Jahr zu erstellen.
Lies weiter, um den Unterschied zwischen Umsatz und Gewinn zu verstehen, wie du beide berechnen und steigern kannst, um deine finanzielle Leistung zu verbessern.
Was ist Umsatz?
Der Umsatz (auch Topline genannt) ist das Geld, das dein Unternehmen mit den Core Operations verdient, also mit dem Verkauf von Produkten oder der Erbringung von Dienstleistungen.
Sie werden oft als oberste Zeile bezeichnet, weil sie die erste Zahl in der Gewinn-und-Verlustrechnung sind. Zum Umsatz gehören nicht die Erträge aus Dingen wie Mieteinnahmen aus Firmeneigentum oder Zinsen auf Sparguthaben, sondern nur das, was im Tagesgeschäft verdient wird.
Man kann sie auch als Nettoumsatz oder Nettoeinnahmen bezeichnen. Das liegt daran, dass du Dinge wie Rabatte, Gutschriften und Rückerstattungen von deinen Gesamtverkäufen abziehst, um deinen tatsächlichen Umsatz zu ermitteln.
Bei einem SaaS-Unternehmen umfasst der Umsatz alles, was Kund:innen monatlich oder jährlich für die Nutzung der Software bezahlen.
Das Verständnis deines Umsatzes hilft dir, den eingehenden Cashflow zu verfolgen, Budgets zu erstellen und deine Umsatzrate zu prognostizieren. Es ist ein Ausgangspunkt für die Gestaltung von Finanzplänen und die Prognose des zukünftigen Wachstums.
Jährlich wiederkehrender Umsatz (ARR)
Falls dein Unternehmen mit langfristigen Abonnementverträgen arbeitet, kannst du auch den jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) verfolgen, d. h. den Gesamtumsatz, den du aus aktiven Verträgen über einen Zeitraum von 12 Monaten erwartest.
ARR hilft dir, die Passung zwischen Produkt und Markt zu beurteilen, die Dynamik zu bewerten und dein Unternehmen mit anderen in deinem Bereich zu vergleichen.
So lag beispielsweise die durchschnittliche Wachstumsrate für SaaS-Unternehmen mit einem ARR von weniger als 1 Mio. USD im Jahr 2020 bei 47 % im Jahr 2020 – gegenüber 68 % vor der Pandemie.
Wachst ihr schneller oder langsamer als das? Und wie sieht euer Wachstumspfad für die kommenden Monate aus?
Was ist Gewinn?
Der Gewinn ist das, was übrig bleibt, nachdem dein Unternehmen alle seine Ausgaben gedeckt hat. Dazu gehören Dinge wie Betriebskosten, Steuern und Abschreibungen – falls Vermögenswerte im Laufe der Zeit an Wert verlieren.
Im Gegensatz zum Umsatz spiegelt der Gewinn auch Einnahmen außerhalb des Core Business (z. Dt. Kerngeschäfts) wider, z. B. Miet- oder Zinseinnahmen.
Um die finanzielle Gesundheit deines Unternehmens wirklich zu verstehen, ist es wichtig, den Gewinn aus verschiedenen Blickwinkeln zu betrachten. Aus diesem Grund verwenden Unternehmen mehrere Arten von Gewinnen – jede zeigt, wie sich Einnahmen und Ausgaben in verschiedenen Phasen zusammensetzen.
Hier sind die wichtigsten Gewinnarten, mit denen du vertraut sein solltest:
1. Bruttogewinn
Der Bruttogewinn ist das, was du erhältst, wenn du die Kosten der verkauften Waren (COGS) von deinem Umsatz abziehst. Zu den COGS gehören die direkten Kosten für die Bereitstellung deines Produkts oder deiner Dienstleistung, z. B. Serverkosten oder Abonnementgebühren von Drittanbietern für ein SaaS-Unternehmen.
Man kann den Bruttogewinn auch als Marge betrachten: Die Bruttogewinnmarge zeigt, wie viel vom Umsatz nach Deckung der direkten Kosten übrig bleibt. Dies ist eine nützliche Methode, um die Rentabilität zu messen und die eigene Leistung mit ähnlichen Unternehmen zu vergleichen.
Bei SaaS gibt es zwei Arten von Bruttogewinnspannen: die Bruttomarge für Abonnements und die Gesamtbruttomarge. Die Bruttomarge für Abonnements schließt die Kosten für den Kund:innensupport aus, sodass du dich auf die Rentabilität deines Core-Angebots konzentrieren kannst.
Die gesamte Bruttomarge hingegen berücksichtigt die Kosten für die Kund:innenbetreuung.
Im Jahr 2021 befragte KeyBanc Führungskräfte von 350 SaaS-Unternehmen mit einem durchschnittlichen wiederkehrenden Umsatz von 8,5 Millionen US-Dollar (im Jahr 2020) und stellte fest, dass die durchschnittliche Abonnementmarge bei 80 % und die Gesamtbruttomarge bei 73 % lag.
Um die Rentabilität deines Unternehmens zu beurteilen, kannst du die Bruttomargen für Abonnements und den Gesamtumsatz mit diesen Zahlen vergleichen.
Die Software Equity Group empfiehlt, dass gesunde, in Privatbesitz befindliche SaaS-Unternehmen eine Gesamtbruttomarge von über 70 % haben sollten, es gibt jedoch Ausnahmen. Falls ihr beispielsweise ein SaaS-Start-up seid und häufig Rabatte gewährt, können eure Bruttomargen in den ersten Monaten unter dem Durchschnitt liegen.
2. Betriebsgewinn
Betriebskosten sind die täglichen Kosten für den Betrieb deines Unternehmens, wie Miete, Gehälter, Marketing und Versorgungsleistungen. Wenn man diese vom Bruttogewinn abzieht, erhält man den Betriebsgewinn (auch Betriebsergebnis genannt).
Der Betriebsgewinn spiegelt nur den Cashflow aus deinem Core Business wider. Er schließt Steuern, Zinszahlungen oder einmalige Einnahmen wie den Verkauf von Vermögenswerten aus. Das macht ihn zu einem aussagekräftigen Indikator für die tatsächliche Leistung deines Unternehmens.
Angenommen, dein SaaS-Start-up hat Schulden, die deinen Gesamtgewinn schmälern. Falls du immer noch ein positives Betriebsergebnis erzielst, ist das ein Zeichen dafür, dass dein Core-Business-Modell solide ist – und dass du auf dem richtigen Weg bist.
3. Reingewinn
Der Reingewinn ist das wahre Endergebnis deines Unternehmens – das, was übrig bleibt, nachdem du alle Einnahmequellen und Ausgaben berücksichtigt hast. Dazu gehören Steuern, Kreditzinsen, einmalige Kosten und Einnahmen aus nicht zum Core Business gehörenden Aktivitäten wie dem Verkauf von Anlagen oder Investitionen.
Sie wird als „Endresultat“ bezeichnet, weil sie am Ende deiner Gewinn-und-Verlustrechnung steht und dir ein vollständiges Bild der Rentabilität vermittelt.
Bei vielen VC-finanzierten SaaS-Unternehmen sind Nettoverluste in der Anfangsphase aufgrund der hohen Vorabinvestitionen üblich. Aber das ist nicht unbedingt ein Warnsignal. Wenn deine Gesamtbruttogewinnmarge gesund ist, ist das ein gutes Zeichen für starke Geschäftsgrundlagen.
Ist Umsatz wichtiger als Gewinn?
Gewinn ist wichtig – vor allem, wenn du Rendite anstrebst. Wenn dein SaaS-Produkt beispielsweise 100 Millionen US-Dollar an ARR einbringt, aber nicht profitabel ist, musst du schließlich einen Weg zu einem positiven Nettoeinkommen finden.
Aber es geht nicht darum, sich zwischen den beiden Kennzahlen zu entscheiden. Du musst beide verfolgen, um einen vollständigen Überblick über die finanzielle Leistung deines Unternehmens zu erhalten.
Anhand des Umsatzes kannst du das Wachstum messen, d. h. wie viele Abonnements du in einem bestimmten Zeitraum verkauft hast. Stetiges Wachstum ist ein gutes Zeichen. Aber es ist nur der Ausgangspunkt.
Stell dir selbst die Frage:
- Musstest du viel Geld ausgeben, um dieses Wachstum zu fördern?
- Hast du hohe Rabatte angeboten – und wie hoch waren die Kosten?
- Hat eine Marketingaktion die Zahl der Anmeldungen erhöht?
Die Antworten schlagen sich in deinen Ausgaben nieder und wirken sich letztlich auf deinen Nettogewinn aus. Wenn der Gewinn parallel zum Umsatz steigt, ist dieses Wachstum nachhaltig.
Unterm Strich: Der Umsatz zeigt, wie schnell du wächst. Der Gewinn zeigt, wie effizient dein Wachstum ist. Zusammen ergeben sie ein vollständigeres Bild von der Gesundheit deines Unternehmens.
Wie man Umsatz und Gewinn steigert
Die Verbesserung des Umsatz- und Gewinnwachstums hängt weitgehend von einem hervorragenden Produkt ab, aber auch die Tatsache, dass das Produkt von der richtigen Zielgruppe wahrgenommen wird, kann das Wachstum fördern.
Lass uns darüber sprechen, was du tun kannst, um Umsatz und Gewinn zu steigern.
Die Steigerung des Unternehmensumsatzes läuft darauf hinaus, mehr zu verkaufen. Dies kannst du erreichen, indem du effektive Marketingkampagnen durchführst, dein Produkt im Upselling vermarktest, um den durchschnittlichen Umsatz pro Nutzer (ARPU) zu steigern, und die Kund:innenbindungsraten verbesserst.
Ein Anstieg des Gesamtumsatzes führt in der Regel, wenn auch nicht immer, zu einem Anstieg des Gewinns. Du kannst den Gewinn auch durch zusätzliche betriebsfremde Einnahmen erhöhen, indem du ein Gebäude, das deinem Unternehmen gehört, vermietest.
Außerdem kannst du die Rentabilität aus den Verkaufserlösen steigern, indem du die Kosten senkst oder den Preis erhöhst. Du kannst die Kosten für dein SaaS-Geschäft senken, indem du vergünstigte Angebote findest oder flexible Pläne für den Serverplatz erhältst.
Andererseits kann eine Preiserhöhung auch nach hinten losgehen, da der Markt den Preis kontrolliert und die Preiserhöhung die Nachfrage beeinträchtigen kann. Du kannst dich jedoch für eine flexible Kostenstruktur entscheiden, um den meisten Kund:innen gerecht zu werden.
Du kannst die Gesamtkosten auch senken, indem du deine betriebliche Hebelwirkung anpasst, die Produktivität erhöhst und die Automatisierung nutzt.
Die wichtigsten Erkenntnisse
- Umsatz und Gewinn sind unterschiedliche, aber wichtige Finanzkennzahlen: Der Umsatz stellt die Gesamteinnahmen aus Verkäufen dar, während der Gewinn die verbleibenden Einnahmen nach Abzug aller Ausgaben darstellt. Beide Kennzahlen sind wichtig für das Verständnis der finanziellen Gesundheit und Leistung eines Unternehmens.
- Der Umsatz ist entscheidend für Erkenntnisse über das Wachstum: Durch die Verfolgung des Umsatzes kannst du Wachstumstrends messen und die Wirksamkeit von Verkaufsstrategien verstehen. Diese Kennzahl hilft dir bei der Budgetplanung und der Prognose künftiger Erträge.
- Der Gewinn bietet ein umfassenderes finanzielles Bild: Rentabilitätskennzahlen wie Brutto-, Betriebs- und Nettogewinn geben Aufschluss über die Effizienz deines Unternehmens und die finanzielle Stabilität insgesamt. Diese Kennzahlen helfen dir dabei, die betriebliche Effizienz und das Investitionspotenzial zu beurteilen.
- Das Gleichgewicht ist entscheidend: Während der Umsatz das Unternehmenswachstum anzeigt, spiegelt der Gewinn die finanzielle Nachhaltigkeit wider. Beides zu verstehen und zu managen, kann zu einer fundierten Entscheidungsfindung und strategischen Planung für langfristigen Erfolg führen.
Die Berechnung von Umsatz vs. die Berechnung von Gewinn
Die Berechnung von Umsatz und Gewinn ist einfach, wenn man die Formeln kennt. Aber du musst immer zuerst den Umsatz berechnen, da die Gewinnformel Umsatz voraussetzt.
Um den Umsatz zu berechnen, multiplizierst du die Abonnementgebühr mit der Anzahl der Abonnements in einem bestimmten Zeitraum und ziehst dann alle Rückerstattungen ab.
Achte darauf, dass du die Daten für denselben Zeitraum verwendest, um den Umsatz zu erfassen. Wenn du z. B. den monatlichen Umsatz berechnest, verwendest du den monatlichen Abonnementpreis und die Gesamtzahl der monatlichen Abonnements.
Hier kann der Abonnementpreis je nach den verschiedenen Stufen (oder Plänen) variieren. Ebenso kannst du einen Rabatt für ein Jahresabonnement anbieten. In diesem Fall multiplizierst du die verschiedenen Abonnementpreise mit der Anzahl der Abonnenten, die den jeweiligen Plan nutzen, und addierst die erworbenen Produkte.
Sobald du den Umsatz hast, kannst du den Gewinn (oder Reingewinn) berechnen, indem du die Gesamtausgaben (COGS, Betriebsausgaben, Schulden und Steuern) von dem Gesamtumsatz und sonstigen Einnahmen abziehst.
Im Wesentlichen berücksichtigst du alle Mittelzuflüsse und -abflüsse, um deinen Gewinn oder dein Endergebnis zu erreichen. Zu den sonstigen Einkünften zählen hier Einkünfte aus Investitionen oder dem Verkauf von Vermögenswerten.
Da du nun weißt, wie du den Umsatz im Vergleich zum Gewinn berechnen kannst, sollten wir über andere SaaS-Kennzahlen sprechen, die du als SaaS-Unternehmensinhaber:in kennen solltest.
Weitere zu berücksichtigende SaaS-Kennzahlen
Sowohl Umsatz als auch Gewinn sind zwar Schlüsselkennzahlen für jedes Unternehmen, doch sollten SaaS-Unternehmensinhaber auch andere Kennzahlen betrachten, um die finanzielle Gesundheit des Unternehmens besser zu verstehen.
1. Kund:innengewinnungskosten (CAC)
Kund:innenakquisitionskosten (CAC) sind die Kosten, die du im Durchschnitt für die Gewinnung eines Kund:innen ausgibst. Ein höherer CAC bedeutet, dass ein Unternehmen die Kund:innen länger an sich binden muss, um eine positive Investitionsrendite zu erzielen.
Die CAC ist für fast alle Branchen wichtig, vor allem aber für die SaaS-Branche, da die Rentabilität des SaaS-Geschäftsmodells vom Lebenszeitwert des Kund:innen abhängt.
Aus diesem Grund kann eine Senkung der CAC einen sichtbaren Einfluss auf das Gesamteinkommen deines Unternehmens haben. Hier erfährst du, wie du die CAC berechnen kannst:
2. Durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer (ARPU)
Der durchschnittliche Umsatz pro Nutzer (ARPU) ist eine nützliche Kennzahl für jedes Unternehmen, insbesondere für abonnementbasierte Unternehmen. Er zeigt, wie viel Geld das Unternehmen von einem durchschnittlichen Nutzer erhält.
Als Inhaber:in eines SaaS-Unternehmens ist es wichtig zu wissen, wie du aus deinem ARPU Erkenntnisse ziehen kannst.
Nehmen wir an, du bietest 10 % für Neuanmeldungen. Je mehr Abonnenten dein Angebot nutzen, desto geringer wird der ARPU. Aber dieser Rückgang ist kein schlechtes Zeichen.
Wenn dein ARPU jedoch isoliert betrachtet sinkt, solltest du nach Gründen suchen, warum die Nutzer nicht mehr für deine Dienste ausgeben. Zum Beispiel könnte ein neuer Wettbewerber bessere Premium-Tarife anbieten, und deine Nutzer mit hohen Tarifen könnten zu diesem Dienst wechseln.
Außerdem kann der ARPU auch bei Kund:innenverlusten und negativem Umsatzwachstum steigen. Achte darauf, ARPU zusammen mit anderen SaaS-Kennzahlen zu verwenden, um ein genaueres Bild von der finanziellen Situation deines Unternehmens zu erhalten.
Hier erfährst du, wie du den ARPU berechnen kannst:
3. Lifetime value (LTV)
Lifetime Value (LTV) oder Customer Lifetime Value (CLV) ist eine geschätzte SaaS-Kennzahl, die den Gesamtnettogewinn angibt, den das Unternehmen mit einem Nutzer während seiner gesamten Geschäftsbeziehung erzielt.
Der LTV hilft dir, den Wert deines Kund:innen zu verstehen und strategische Entscheidungen in Bezug auf Marketing, Werbung und Umsatzprognosen zu treffen. Ein CAC von 200 $ mag beispielsweise schlecht klingen, aber ein entsprechender LTV von 600 $ würde dies ausgleichen.
Hier erfährst du, wie du den LTV berechnen kannst:
Dabei ist die Abwanderungsrate das Verhältnis zwischen den Kund:innen, die deinen Dienst nicht mehr nutzen, und der Gesamtzahl deiner Kund:innen in einem bestimmten Zeitraum. Wenn du beispielsweise in einem bestimmten Jahr 1000 Nutzer hattest und 50 Nutzer ihr Abonnement gekündigt haben, würde deine Abwanderungsrate für dieses Jahr 5 % betragen.
LTV, CAC und andere SaaS-Kennzahlen bilden zusammen eine Kristallkugel für dein Unternehmen. Wenn du keine Zeit für die Berechnung dieser Kennzahlen aufwenden möchtest, kannst du eine Software verwenden, die Finanzdaten automatisch in einem einzigen Dashboard zusammenfasst.
Häufig gestellte Fragen zum Unterschied zwischen Umsatz und Gewinn
Kann der Gewinn höher sein als der Umsatz?
Theoretisch kann der Reingewinn höher sein als der Umsatz, wenn die Einnahmen eines Unternehmens aus nicht zum Core Business gehörenden Tätigkeiten, wie z. B. dem Verkauf von Anlagen, vorübergehend die Betriebskosten übersteigen. Wenn z. B. ein Unternehmen, das 50.000 $ Umsatz macht und Betriebskosten von 10.000 $ hat, Anlagen im Wert von 20.000 $ verkauft, übersteigt der Nettogewinn von 60.000 $ den Umsatz.
Wie hoch ist der Anteil des Umsatzes am Gewinn?
Die Höhe des erzielten Gewinns im Vergleich zu deinen Einnahmen hängt von deiner Bruttomarge ab. Sie subtrahiert die Umsatzkosten vom Nettoumsatz und gibt an, wie viel Geld du für jeden Dollar, den du verdienst, behältst.
Was ist ein gutes Jahreseinkommen?
Die Richtwerte für einen „guten“ Jahresumsatz hängen bei VC-finanzierten SaaS-Unternehmen stark von der Wachstumsphase ab. Es gibt zwar selten eine allgemeingültige Antwort, aber hier sind einige grobe Richtlinien dafür, was ein guter Jahresumsatz für ein Start-up ist, das eine Finanzierungsrunde plant:
- Serie A: 1 Million bis 2 Millionen Dollar ARR
- Serie B: 3 bis 7 Mio. $ ARR
- Serie C: 7 Mio. $ bis 25 Mio. $ ARR
- Serie D und darüber hinaus: 75 Mio. $ bis 100+ Mio. $ ARR